Momento decisivo para qualquer agência, negociar com clientes é uma etapa fundamental para alavancar o seu negócio.
Quando você precisa preparar uma proposta irresistível para negociar com clientes, qual é a primeira coisa que você faz?
Geralmente, quando uma pergunta como essa é feita, é comum que as pessoas fiquem em dúvida sobre qual é a resposta certa.
Por isso, este é um momento crucial e a sensação é de que é necessário fazer muitas coisas e, em simultâneo. Aliás, isso é comum e não acontece só com você, beleza?
O que vai fazer a diferença e te colocar à frente dos concorrentes é o seu planejamento. Acredite, independente do tamanho da sua agência ou da fase do projeto que você está, quanto mais planejamento, melhor.
Afinal, se você já sabe precificar os serviços da sua eugência, criar um bom briefing e estruturar e apresentar uma proposta irresistível, a fase de negociação não pode e nem deve ser uma pedra no seu caminho. Por que estou falando isso? A missão na AgPro+ é te ajudar na caminhada rumo aos resultados incríveis.
Então, confira 5 passos simples para negociar com clientes:
Entenda o problema
Você precisa se aprofundar para reconhecer o real problema do cliente. Por isso, pergunte o objetivo e como ele espera conseguir alcançá-lo (estratégias).
Não vá com muita sede ao pote, pois o cliente pode até fechar, mas não será algo sustentável. Às vezes, nem o cliente sabe ao certo qual é o seu problema, ele acha que sabe. É seu dever mostrar o que realmente é importante para construir o planejamento das ações que ele vai desenvolver para atingir o objetivo desejado.
Identifique o tomador de decisão ao negociar com clientes
É fundamental perguntar sempre quem é o decisor. Assim você não desperdiça o seu tempo e foca energia com quem realmente pode decidir.
Aprenda a fazer uma boa proposta comercial
Uma boa proposta precisar seguir um contexto e usar gatilhos mentais. Uma espécie de roteiro que faça com que, ao chegar no final, o cliente sinta que precisa de você.
Esteja preparado para uma contraproposta ao negociar com clientes
Nada mais desesperador do que durante uma reunião não saber o que falar ou como sair de uma situação inesperada, correto? Portanto, estude e mapeie o cliente para ter contrapropostas preparadas.
Por exemplo:
- Fee da agência: um desconto de 5% o faria fechar agora? Mas sempre levando em consideração as suas margens para depois não ‘pagar para trabalhar’)
- Escopo do projeto: que tal reduzir um pouco o volume de conteúdo para fechar a conta?
- Formas de pagamento: se cobrar menos nos 3 primeiros meses e compensar ao longo do projeto, fechamos agora?
- Mídia investida: esta variável é muito sensível e impacta diretamente o ROI, mas podemos começar com menos mídia e aumentar conforme o faturamento do projeto.
- Dar peças adicionais: se fecharmos agora, você ganha X horas de produção gráfica.
5. NUNCA ENVIE PROPOSTA ANTES DE APRESENTAR
Muitas vezes você envia uma proposta para o cliente e ele, por não entender, só procura o preço na sua apresentação. Apresentar antes de enviar proposta é agregar valor, eliminar objeções e mostrar as soluções e transformações que o cliente terá ao fechar com você.
