Com a ascensão do mercado de marketing digital, muitos profissionais da área encontram um novo caminho para seguir: a eugência.
Em uma eugência, o próprio dono é o responsável por todos os processos e atividades: gestão, planejamento, criação, produção, vendas, prospecção e outras que possam surgir.
Aqui no Brasil, de acordo com o Panorama das Agências Digitais, em 2020, as eugências já somavam 17,47% do mercado. No ano de 2018, esse número era de 11,6%.
Alguns dos fatores que impactam no crescente desses dados: ser dono do seu próprio negócio, liberdade geográfica para trabalhar de onde quiser e possibilidade de ganhos ilimitados.
Tentador, não é mesmo?! A questão é que, como em qualquer segmento, as eugências também enfrentam alguns desafios.
E é por isso que a AgPRO+ surgiu: para ajudar as eugências e agências a transformarem sua gestão, processos, vendas e produtividade através de conteúdos especializados.
Então, confira agora os 5 passos para aplicar na sua eugência e parar de perder dinheiro:
Passo 1: Defina o seu Perfil de Cliente Ideal
Para isso, você precisa:
- Entender o seu público-alvo – É ligado aos aspectos demográficos, socioeconômicos e comportamentais de um grupo de pessoas que serão os futuros consumidores do seu produto ou serviço. Sendo assim, para ele que as ações de marketing e vendas precisam ser direcionadas.
- ICP (Ideal Costumer Profile) – Quem a empresa considera o cliente ideal atendendo critérios pré-definidos. Por isso é importante entender as variáveis do negócio que você irá atender e também saber identificar o tipo de cliente que você não quer.
- Persona – Personificação detalhada do público-alvo.
Passo 2: Crie um Funil de Vendas
Funil de Vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio. É dividido em três etapas: Topo do funil (público geral/visitantes e depois leads), Meio do funil (oportunidades) e Fundo do funil (clientes).
- Topo do Funil – Os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido;
- Meio do Funil – Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso;
- Fundo do Funil – Os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas.
Dica: não desperdice energia com clientes que não valem a pena. Só o dinheiro não justifica, pois, pode ser completamente desgastante para você e sua equipe.
E a jornada de compra?
- Etapa 1: Aprendizado e descoberta
Nessa fase, o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio.
- Etapa 2: Reconhecimento do problema
O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e, além disso, começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções
- Etapa 3: Consideração da solução
O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo.
Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande.
- Etapa 4: Decisão de compra
O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto.
É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
Dica: estude qual é a sua Proposta Única de Valor (PUV), pois é o diferencial da sua agência perante os concorrentes.
Passo 3: Melhore a estratégia de geração de leads da sua eugência
- Qualificar o lead é importante. Você precisa entender se o contato é:
Uma oportunidade imediata;
Uma oportunidade futura;
Se não é uma oportunidade real.
Errar na qualificação dos leads pode ser determinante para a perda de vendas.
Dica: use formulários no Google Docs para conhecer o perfil do potencial cliente e qualificá-lo.
- Qualificar um lead que ainda não está pronto
Equipe perde muito tempo para tentar converter um contato que ainda não estava maduro suficiente.
- Não qualificar um lead
Sua empresa deixa de se relacionar mais profundamente com um lead que está pronto para comprar.
Passo 4: Faça o alinhamento entre marketing e vendas
É extremamente importante esse alinhamento, pois um trabalho complementa o outro. Vendedores e Marketing sempre precisam estar muito alinhados.
- SLA – Service Level Agreement
Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço), um acordo feito entre diferentes áreas da empresa para que, juntas, obtenham resultados melhores e alinhados aos objetivos da organização. O tipo mais comum é o realizado entre os times de Marketing e Vendas, mas podem existir outros.
Confira um exemplo:
Papéis e Responsabilidades
Marketing
Geração e Gestão de Leads
Gerar demanda recorrente para vendas
Vendas
Geração de Oportunidades
Transformar a demanda gerada por marketing em negócios
Qual é o papel dos dois?
Trazer resultados para a empresa.
Cada área precisa analisar sua parte do funil de forma especializada, mas…
O que realmente importa é: $ GERAR RECEITA $.
Como funciona?
O que é um lead qualificado e quais são os critérios para isso?
Informações que precisam ser pré-estabelecidas. A definição das personas ajuda muito nisso.
Quantos leads qualificados o marketing entregará para vendas?
Só pode ser alinhado após os critérios para um lead qualificado estarem estabelecidos.
Como será feita a passagem dos Leads para o time de vendas?
Será por planilha ou por algum software?
Quais informações dos Leads serão passadas para vendas?
Como será o atendimento do time de vendas?
As respostas das perguntas acima precisam ser alinhadas através de briefing das duas equipes.
Continuando o exemplo:
Marketing
1000 leads/mês
250 Leads/semana
Vendas
Entrar em contato com os leads recebidos
Não forçar vendas para o lead desinteressados
Fazer 3 tentativas de contato
Dica: estabeleça critérios para a periodicidade de contato com os leads e registre como acontecerá o processo que envolvem as duas áreas: marketing e vendas.
Passo 5: Atenção ao pipeline de vendas
- O que é CRM (Customer Relationship Management)?
É uma ferramenta de vendas para registrar e organizar todos os pontos de um contato que um consumidor tem com o vendedor de uma empresa.
- Por que começar com um CRM?
1. Agências que usam CRM batem 9,8% mais metas
2. Armazenamento de histórico e informações do Lead
3. Mais eficiência: identifique gargalos e oportunidades de melhoria
4. Previsibilidade nas vendas
- Tenha clareza nas etapas do seu processo de vendas
Exemplos de etapas de um processo de vendas:
Pesquisa
É necessário entender o cliente que te procurou e também os clientes que você vai procurar.
Prospecção [inserir hyperlink com texto do blog que fala sobre como encontrar e abordar clientes quando for publicado]
Conexão
Fechamento
Dicas de CRM gratuitos para você começar: CRM RD e HubSpot.
Depois desses passos práticos, é hora de colocar a mão na massa. Não esqueça que ficar parado esperando uma solução cair do céu não vai adiantar nada.
Você precisa aplicar os conhecimentos adquiridos e investir o seu tempo e energia nas atividades produtivas que trarão os resultados que você quer para sua eugência. Fique atento para estar produtivo e não ocupado.
O que você está esperando para começar a aplicar agora mesmo esses passos na sua eugência? Conte com a AgPro+ nesta jornada!
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